Nhân viên Ngân hàng và Gánh nặng bán bảo hiểm liên kết.
Thay vì thành lập công ty bảo hiểm riêng cho ngân hàng như Vietcombank, BIDV, Quân đội (MB bank), Vietinbank… thì một số ngân hàng khác đang hoạt động tại Việt Nam lại bắt tay liên kết với công ty bảo hiểm để khai thác khả năng bán thêm, bán chéo sản phẩm như: NH VIB liên kết với Prudential, NH Sacombank với Dai-ichi life VN, NH Đông Nam Á với AIA VN, NH An Bình với FWD, NH HD Bank với Manulife….và theo xu thế hiện nay thì khả năng các Ngân hàng ở VN sẽ đồng loạt kiếm cho mình những công ty bảo hiểm để liên kết và khai thác từ sản phẩm/dịch vụ bảo hiểm này.
Nguồn thu Nghìn tỷ từ bán bảo hiểm liên kết.
Theo hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam thì trong 10 tháng đầu năm 2017, thị trường bảo hiểm nhân thọ tiếp tục duy trì đà tăng trưởng cao và ổn định, với doanh thu khai thác mới gần 85.000 tỷ, tăng gần 20.4% so với cùng kỳ. Trong đó, có phần đóng góp không nhỏ từ kênh bán hàng là các ngân hàng. Và trong đó, doanh thu từ việc bán bảo hiểm mang lại cho Ngân hàng chiếm khoảng 25%-30% tổng thu dịch vụ của Ngân hàng.
Ngoài ra, với mạng lưới rộng khắp trên cả nước và so với con số 0,7% dân số Việt Nam sư dụng bảo hiểm nhân thọ và chỉ 6% doanh thu từ phí bảo hiểm nhân thọ qua Ngân hàng so với 70% trên thế giới thì thị trường này còn rất lớn và tiềm năng. Với nguồn khách hàng chất lượng và ổn định từ Ngân hàng thì việc khai thác bán thêm bảo hiểm cho khách hàng là rất khả quan và tăng trưởng mạnh trong tương lai. Song song với việc đó là Ngân hàng có thể bán thêm các dịch vụ như: gửi tiền tiết kiệm, cho vay dựa trên hợp đồng bảo hiểm nhân thọ…mục đích cuối cùng là tăng thêm giá trị vượt trội cho khách hàng và tối đa hóa lợi nhuận từ khách hàng hiện hữu của Ngân hàng.
Khách hàng được lợi ích gì khi tham gia bảo hiểm liên kết từ Ngân hàng ?
Khi khách hàng tham gia sử dụng các sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng, đặc biệt là sản phẩm vay (tín chấp/thế chấp), nếu tham gia bảo hiểm thì sẽ được ưu đãi hơn có thể về lãi suất cho vay, thủ tục phê duyệt dễ hơn…và khách hàng cũng như Ngân hàng không sợ rủi ro khi xảy ra sự số về tài sản (bảo hiểm xe oto) hoặc về con người.
Khách hàng cũng dễ dàng tiếp cận được nguồn thông tin về bảo hiểm một cách chính xác vì ít ra công ty bảo hiểm cũng như nhân viên bảo hiểm đã được ngân hàng thẩm định về năng lực, kiến thức, kinh nghiệm…vì vậy khách hàng có thể yên tâm khi ghi nhận những tư vấn từ các chuyên gia này.
Nhân viên Ngân hàng và những nỗi lo về việc bán bảo hiểm liên kết.
Chỉ tiêu bán bảo hiểm liên kết được chỉ đạo từ Ban lãnh đạo các ngân hàng, phân chỉ tiêu từ trên xuống dưới và cuối cùng là nhân viên tại các chi nhánh/phòng giao dịch.
Chị M. sau khi trúng tuyển vào phòng kinh doanh của một chi nhánh Ngân hàng T. thì ngoài chỉ tiêu về bán các sản phẩm cho vay của Ngân hàng thì trong thời gian thử việc 02 tháng phải mang lại doanh thu 50trđ từ bán bảo hiểm mới được ký kết hợp đồng chính thức.
Và rất nhiều những nhân viên kinh doanh tại các Ngân hàng cũng đang cảm thấy áp lực vì ngoài chỉ tiêu kinh doanh sản phẩm dịch vụ truyền thống của Ngân hàng thì giờ phải bán thêm bảo hiểm, nếu đủ chỉ tiêu mới được đề xuất xét tăng lương, tăng chức và thực tế hơn là thưởng hiệu suất kinh doanh. Dù được hỗ trợ đào tạo kiến thức cơ bản về Bảo hiểm và trải qua kỳ thi để lấy mã code giới thiệu khách hàng, và chỉ tiêu doanh thu từ việc bán bảo hiểm không cao (khoảng 15-20trđ/tháng) nhưng với kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn chưa nhiều nên cũng khó khăn trong việc thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm thêm.
Tóm lại, Bancassurance (Ngân hàng liên kết với Bảo hiểm) hiện đang là xu thế chung trong kế hoạch kinh doanh các Ngân hàng hiện nay, khi mà chỉ tiêu cho vay của các Ngân hàng hầu như đã gần đạt kế hoạch năm thì việc chuyển đổi KPI của Nhân viên Ngân hàng (đặc biệt là nhân viên tín dụng) sang bán Bảo hiểm liên kết là điều chắc chắn sẽ xảy ra, vì thế, Nhân viên tín dụng ngoài việc nắm vững các sản phẩm dịch vụ truyền thống của Ngân hàng thì cũng nên trang bị cho bản thân về kiến thức cũng như kinh nghiệm trong ngành bảo hiểm để có thể hoàn thành các chỉ tiêu mới này.
Sơn Hoàng.
